Tempos atrás eu postei algumas ferramentas sobre planejamento e otimização das atividades da empresa. As pessoas acham legal, gostam, compartilham, mas no dia a dia não põe em prática porque pensam que tirar um tempo para pensar é perca de "tempo".

Em tempos difíceis, é necessário conhecer o mercado, conhecer seus concorrentes, saber como eles atuam, pensam, inspiram pessoas, conquistam clientes. A tarefa de PENSAR é tão importante quanto a de EXECUTAR. Quando as atividades são bem planejadas e pensadas, minimizam danos e promovem a sinergia do lugar. É a arte da guerra em prática: "Conheça o seu inimigo como a si mesmo e não precisa temer o resultado de cem batalhas".

Abaixo, algumas dicas retiradas da Biblioteca Sebrae.

Para serem competitivas, as empresas devem ter uma boa gestão dos próprios recursos e acompanhar com seriedade as tendências dos concorrentes e dos mercados consumidores e fornecedores. Assim como em outros setores, o mercado muda com frequência e as empresas precisam acompanhar esse processo de mudança.

Fatores externos

O mercado está baseado em três pilares:

• Consumidores (clientes).
• Fornecedores.
• Concorrentes.

Eles funcionam de maneira integrada, mas é muito importante entender bem a função e as características de cada um.

Mercado consumidor

É formado pelas pessoas ou empresas que compram um determinado produto ou serviço. São os clientes.
O consumidor final é alcançado por meio de uma rede de representantes comerciais e lojistas, tanto no mercado interno quanto no externo.
Alguns aspectos importantes a serem observados na análise do mercado consumidor:

• Definição do público-alvo.
• Distribuição geográfica dos clientes.
• Fatores decisivos no momento da compra.
• Tamanho do mercado.
• Perspectivas de crescimento.

Mercado concorrente

É composto pelas empresas que oferecem produtos (ou serviços) iguais ou muito parecidos. Elas atendem ao mesmo público e atuam na mesma região.
É fundamental saber quem são os concorrentes, quantos são e como atuam. Analisando a concorrência, é possível identificar novas maneiras de atender aos clientes e novos mercados. Desse modo, aprimorar a estratégia de vendas.
Alguns aspectos importantes devem ser observados na análise dos concorrentes:

• Identificação de cada concorrente.
• O porte.
• Avaliação dos pontos fortes e fracos.
• Comparação estratégica da empresa com a concorrência.

Mercado fornecedor

É o conjunto de empresas que fornecem os recursos necessários para que outra empresa e seus
concorrentes possam fabricar produtos e serviços.
Na análise do mercado fornecedor, é importante observar:

• Matérias-primas e mercadorias necessárias para o funcionamento da empresa.
• Identificação dos fornecedores.
• Localização dos fornecedores.
• Condições de negociação e pagamento.
• Análise comparativa de fornecedores (qualidade, preço, prazo de entrega etc.).

Fatores internos

Conhecer a estrutura de funcionamento da empresa é fundamental para o sucesso do gerenciamento. Em geral, uma empresa se divide nas seguintes áreas:

• Administração de marketing e comercialização.
• Administração de produção.
• Administração de recursos humanos.
• Administração de finanças.

É comum que os empresários se dediquem intensamente a um dos setores e descuidem dos outros. Por exemplo, muitos se envolvem profundamente com a parte operacional da produção e se esquecem do planejamento da produção e dos demais setores da empresa.
A gestão da empresa também deve ser integrada e estratégica. Isso significa que ela precisa ser administrada a partir da integração de todos os setores. As metas e resultados devem ser avaliados de acordo com a realidade do mercado.

Áreas da empresa

Produção

Uso dos recursos materiais necessários às operações da empresa.
Itens básicos de análise:

• Definição da capacidade produtiva.
• Avaliação do processo de produção.
• Evoluções para melhorar o uso dos recursos.

Recursos Humanos

Pessoas que trabalham na empresa.
Itens básicos de análise:

• Seleção adequada de funcionários.
• Capacitação dos funcionários.
• Avaliação dos resultados no trabalho conforme metas estabelecidas.

Finanças

Tudo o que se refere às receitas, às despesas, aos financiamentos e aos investimentos necessários para o alcance dos objetivos propostos.
Itens básicos de análise:

• Composição de custos e formação de preços.
• Controles financeiros.
• Análise e planejamento financeiro.

Comercialização e marketing

Define como o produto deve ser colocado no mercado e como serão vendidos.
Itens básicos a considerar:

• Satisfação dos clientes.
• Supervisão de vendas.
• Sazonalidade das vendas.
• Definição de política comercial.
• Plano de marketing.

Sandra Simões
Desenvolvimento e Capacitação Profissional.